Na, wo drückt denn die Ware?

„Druck“ ist das Thema bei den Herren von Zweiaufeins an diesem Sonntag und dazu unterhielten sie sich mit mir über das Thema „Warendruck“. Nachzuhören ist das radioeins-Interview hier:

Der Warendruck ist zunächst einmal ganz simpel die Frage, wie viel Ware ein Händler in seinem Geschäft unterbringen kann, also sowohl wie tief als auch wie breit sein Sortiment ist. Es lässt sich am Warendruck aber ganz gut ablesen, wie sich unsere Einkaufsgewohnheiten in den letzten 75 Jahren verändert haben.

Bevor sich der Supermarkt in Deutschland durchsetzen konnte, kauften die Deutschen ihre Lebensmittel auf dem Markt, beim Kolonialwaren-Händler oder beim Tante-Emma-Laden. Nachkriegsbedingt herrschte zunächst Warenknappheit: Ein Einkauf, den wir heute als normal bezeichnen würden, um über die nächsten drei Tage zu kommen, führte zu drei, vier, fünf verschiedenen Händlern.

Schon vor dem 2. Weltkrieg eröffnete Herbert Eklöh in Osnabrück nach amerikanischem Vorbild den ersten Selbstbedienungsladen Europas: 250 Quadratmeter Verkaufsfläche, 10 Abteilungen, Eingang und Ausgang getrennt. Die Organisation war schwierig: Möbel und Einkaufskörbe gab es nur als Sonderanfertigungen, vorverpackte Waren waren weithin unbekannt und auch die Werbung musste ganz anders betrieben werden. Während des Krieges wurde der Laden jedoch ausgebombt.

Eklöh gab aber nicht auf und eröffnete 1957 in der ehemaligen Kölner Rheinlandhalle den ersten Supermarkt der Bundesrepublik mit der heute noch imponierenden Verkaufsfläche von 2.000 Quadratmetern und einem Jahresumsatz von fast zehn Millionen Mark. Er war ein großer Verfechter der Supermarkt-Idee und galt als „Wanderprediger für Selbstbedienungs-Großraumläden“. Habt keine Angst vor Quadratmetern!, war seine Losung. 1959 verkaufte Eklöh seine fast 30 hochmodernen Selbstbedienungsläden an ein Konsortium der Warenhauskonzerne Karstadt, Hertie, Horten und Kaufhof.

Mit den Supermärkten wuchs die Bedeutung des großen Sortiments: Warendruck erzeugt Umsatzdruck – oder: Massen zeigen, dann werden auch Massen gekauft! Die kleinen Läden könnten trotz persönlicher Betreuung, Beratung und Service-Angeboten der Verlockung der Warenmassen nicht die Stirn bieten – und verloren den Kampf gegen die Selbstbedienung. Die Einkaufsmenge der Ketten ließ zudem die Preise für den Endkunden purzeln, so dass das Gesetz der Nachfrage zum Tragen kam: Sinkt der Preis, steigt die Nachfrage. Sinkt der Preis extrem, steigt die Nachfrage extrem. Sie steigt auch weiter, selbst wenn sich am Bedarf eigentlich gar nichts geändert hat.

Immer größer, immer mehr – die Konzentration der großen Handelsketten führte im Verlauf der Jahrzehnte dazu, dass der Handel seine Funktion als Flaschenhals nutzte. Immer mehr Produkte wollten sich auf dem Markt präsentieren, aber trotz aller Großflächen war nicht genug Platz da – wer als Hersteller im Handel präsent sein wollte, musste diesen Flaschenhals passieren. Die Handelsketten begriffen ihre Macht: Wer in das Sortiment aufgenommen werden wollte, musste Listungspreise zahlen, damit er „eingelistet“ wird. Doch damit nicht genug: Die Händler bestimmten die Preise, verlangten WKZs (Werbekostenzuschüsse) und Promotions, wälzten das Risiko der Überlagerung auf die Hersteller ab, indem sie Lagerausgleichsgarantien forderten und drohten immer wieder mit der Auslistung. So listete Edeka kürzlich nicht nur Heinz-Ketchup, sondern auch viele Produkte der Nestlé-Gruppe aus, um bessere Konditionen zu erzwingen. Gerade der wachsende Anteil an Eigenmarken der Handelsketten hilft dabei, die Daumenschraube auf die Markenhersteller anzuziehen.

Mit der Digitalisierung änderten sich die Vorzeichen jedoch wieder einmal, denn nun haben die Hersteller die Möglichkeiten über ihre eigenen Online- wie auch Flagship-Shops direkt an den Kunden zu verkaufen, ohne den zu mächtigen Handel zwischenschalten zu müssen. Nicht nur ändert sich dadurch die Kalkulation der Produkte, sondern die Hersteller erhalten nun das Kostbarste überhaupt: den direkten Zugang zum Kunden – und dessen Daten. Der Warendruck findet jetzt in den grenzenlosen Online-Angeboten statt, mit denen der klassische Handel nicht mehr mithalten kann.

Der Siegeszug der Mono-Marken-Shops lässt sich in den Einkaufszonen unserer Städte leicht erkennen. Nike hat z.B. schon 2017 verlauten lassen, statt der bislang 30.000 Einzelhändler nur noch 40 beliefern zu wollen – und stattdessen ihre Produkte über ihre eigenen Stores und Websites zu verkaufen. Die Flagship-Stores der Marken werden dabei viel mehr als Repräsentanz- und nicht als Verkaufsflächen verstanden: Die Ware kann hier „erlebt“ werden, die Kaufabwicklung übernimmt der Online-Shop.

Parallel sehen wir dazu das Sterben der Mehrmarken-Händler, auch der klassischen Kaufhäuser, denen oftmals die nun wiedererstarkten Hersteller die Konditionen diktieren. So werden beispielsweise die Bestellungen dieser Händler nur noch ausgeliefert, wenn sie auch andere Waren des Herstellers abnehmen. Der Mehrmarken-Händler bekommt also die georderten Kleider und Hosen nur, wenn er auch die Handtaschen abnimmt, selbst wenn diese für ihn nur schwer oder gar unverkäuflich sind.

Da wir als Konsumenten zunehmend unseren Grundbedarf im Internet bestellen, sehen wir eine wachsende Zahl an „Tante-Emma-Läden 2.0“ oder, wie es neudeutsch heißt, „kuratiertes Einkaufen“. Zu viel Auswahl führt nämlich zu einer Entscheidungsunlust und da sind wir doch sehr dankbar, wenn jemand, der sich auskennt, für uns eine Vorauswahl tätigt. Ob dies das Ende des „Warendrucks“ bedeutet, bleibt aber zu bezweifeln…

This is the end of the Supermarkt as we know it

Was nervt am Einkaufen im Supermarkt am meisten? Die sperrigen Einkaufwagen, die einem immer im Weg rumstehen? Die langen Schlangen an den Kassen? Die Kundin vor einem, die die 67 Cent einzeln aus ihrem Portemonnaie sucht? Oder doch eher der Kunde, der seinen Einkauf für 3,89 € mit der Kreditkarte zahlt, 2x seine Geheimnummer falsch eingibt und dann erst noch die in seinem Kalender verschlüsselte Geheimnummer entschlüsseln muss, bevor er endlich zahlen kann?

Oder ganz einfach: alles zusammen??

Unsere Qualen haben ein Ende, denn Amazon hat sich nun daran gemacht, den stationären Lebensmitteleinzelhandel neu zu denken – und das ist dabei herausgekommen:

Keine Schlangen, keine Kassen. Pack & Go sozusagen. Noch ist der Shop in der Betaphase und nur für Angestellte von Amazon zu nutzen, aber 2017 soll der erste Laden in Seattle eröffnet werden. Und wie schon zuvor bei seinen Buchgeschäften wird Amazon das Konzept bei Erfolg breit streuen.

Doch nicht nur Lebensmittel und andere „klassische“ Supermarkt-Artikel, sondern auch fertige Mahlzeiten will Amazon anbieten sowie eine Art „Kochhaus„: Rezepte und genau proportionierte Zutaten, die man dann zuhause in kurzer Zeit zubereiten kann. Und natürlich wird es in den Läden genau das geben, was beim Online-Handel so sehr vermisst wird: das Einkaufserlebnis, z.B. an Live-Kochstationen.

Bitter ist diese Entwicklung für den deutschen Handel, der (wieder einmal) aus dem Mustopp kommt: In Vorbereitung auf den Konkurrenten „Amazon fresh“ haben alle großen Ketten eigene Lieferservices aufgebaut, bei denen sie jedoch nach wie vor draufzahlen, jede Lieferung kostet sie Geld. Doch Amazon denkt gar nicht daran, sich weiter´nur am Online-Handel zu orientieren. Sie haben die Logistik, die Technologie und die Kunden, um solche Konzepte durchzuziehen – und sie sparen Personalkosten, denn Kassierer sind in diesem Modell nicht mehr nötig.

Amazon Go: 2017 in Seattle – und ganz bald auch bei uns um die Ecke…

 

Dufte! Wenn die Cola nach Sommer riecht…

Wer kennt das nicht: Wenn im Ofen der Kuchen vor sich hin backt, in der Pfanne der Knoblauch bruzzelt oder im Topf das Gulasch schmort, dann läuft uns das Wasser im Munde zusammen, wenn bereits nur der Duft aus der Küche uns in die Nase steigt…. Das klappt heute natürlich auch an der Bushaltestelle:

Gerüche gehen direkt ins limbische System und haben daher eine große Wirkung – und werden immer häufiger gezielt im Marketing eingesetzt. Anlass genug, um bei den Herren von „Zweiaufeins“ im „radioeins„-Studio über Marketing für alle Sinne zu sprechen. Nachzuhören hier:

Den Geruch von Vanille lieben wir, weil er uns an Muttermilch erinnert, Lavendelgeruch öffnet das Portemonnaie, Zwiebelgeruch lässt Männer männlicher wirken, Zitronenduft macht sie femininer… die Liste der Duftwirkung ist lang – und wissenschaftlich nicht unumstritten. Wer nun nicht als lebende Zwiebel auf die Pirsch gehen möchte, kann es ja einmal mit den kernigen Duft von Speck versuchen:

 

Doch Hotels, Shops und selbst Zahnärzte setzen immer häufiger auf den richtigen Geruch, wenn es ums Marketing geht:

Auch die Deutsche Bahn experimentierte in den letzten Jahren mit bedufteten Zügen; Jasmin, Veilchen und Rosenholz  lassen den Bahnfahrer gnädiger werden, wenn der Zug Verspätung hat. Oftmals riechen wir diese Duftnoten nicht bewusst, manche Menschen können auf die synthetischen Stoffe allerdings allergisch reagieren.

Gerüche werden somit zum „Corporate Smell“, zum unsichtbaren Duftlogo: Das Swissotel riecht zum Beispiel nach Enzian, Edelhölzern und roter Pfefferbeere – so wie die Schweiz eben….  Dieser Markenduft wird dann oftmals auch konsequent weitergeführt bis zum Geruch der Seifen und Shampoos auf den Hotelzimmern. Ziel ist es, dass die Hotels der Kette weltweit dann bereits am Geruch erkannt werden können und sich ein wohliges Gefühl der Vertrautheit einstellt.

Doch natürlich werden Düfte auch manipulativer benutzt: Kunstleder-Schuhe werden mit Ledergeruch aufgepimpt, Orangen mit Orangenduft besprüht, damit sie intensiver riechen, und Gebrauchtwagen werden mit „Neuwagenduft“ behandelt, was zu einem deutlich höher erzielbaren Verkaufspreis führt. Experimente zeigen, dass der gezielte Einsatz von Produktgerüchen am Point-of-Sale bis zu 80% mehr Verkauf erzielen kann. Kein Wunder also, dass wir zunehmenden Geruchsattacken ausgesetzt sind. Manchmal ist es dann auch zuviel: Die Kleiderkette Abercrombie & Fitch sah sich heftiger Kritik ausgesetzt, da das massive Verströmen ihres süßlichen Parfüms in den Ladenräumen ganze Einkaufszentren olfaktorisch verseuchte. Was die Erwachsenen störte, kam bei den Kids an, denn die erkannten die Produkte der ehemaligen Kultmarke an eben diesem Duft.

Wer jetzt noch Zweifel am Duftmarketing hat, der erinnere sich doch einmal an die Sommer seiner Kindheit. Welcher Geruch steigt einem da in die Nase? Wer jetzt an Sonnencreme denkt, könnte demnächst Opfer von Coca Cola werden: In den USA wurden an den Verkaufsregalen die Düfte der beliebteste US-Sonnencreme der 60er & 70er Jahre verströmt, der die Kunden an Sommer, Sonne, Strand und Kindheit erinnerte – und sie zugreifen ließ…

 

 

 

makketing spricht… über Weihnachtsgebäck

Vorweihnachtszeit, 1. Advent – und endlich Lebkuchen, Spekulatius und Dominosteine…. wenn man das Zeug nur noch sehen könnte! Denn seit September gibt es den Weihnachtssüßkram ja schon im Handel zu kaufen – und alle Gelüste (diesbezüglich) sind längst schon befriedigt.

Aber warum ist das denn so, wollten die Herren von 2aufeins bei radioeins wissen und luden mich zum Interview (diesmal nur telefonisch, da ich noch zur Weihnachtsmarktforschung in Leipzig weilte) – das sich hier nachhören lässt:

Die Antwort ist so schnöde wie einfach und ist auf den ewiglichen Grundsatz von Märkten zurückzuführen: Angebot und Nachfrage. Selbst wenn sich, wie die Marktforscher von YouGov jüngst veröffentlicht haben, 63% der Deutschen von dem frühen Verkaufsstart genervt fühlen und 47% sich sogar in ihrer Vorfreude beeinträchtigt sehen, so greifen jedoch 37% der Bevölkerung gierig zu, sobald der erste Lebkuchen im Regal auftaucht.

Regalplätze sind wertvoll – und daher teuer. Und kein Supermarkt der Welt würde Platz verschwenden, für Artikel, die nicht nachgefragt werden. Gäbe es also keine Käufer, würde es auch keinen frühen Verkaufsstart geben.

Die Händler haben zudem das große Bestreben, das Zeug auch loszuwerden, denn Weihnachtsschokolade & Co lassen sich nach dem Fest selbst stark reduziert kaum noch absetzen – das Ziel lautet daher, die Bestände so früh wie möglich ab- und auszuverkaufen. Das „Herbstgebäck“ wie es in der Handelsfachsprache so schön heißt, wird dabei stets ab der KW (Kalendarwoche) 35 angepriesen – und Conaisseure geifen auch deshalb dann schon zu, weil die Ware so frisch wie nur möglich ist, schließlich wurde sie ja gerade erst produziert.

 

Lebkuchen gab es zudem früher einmal das ganze Jahr über zu kaufen. Erst während des 30jährigen Krieges wurde es zunehmend schwieriger, an die Zutaten zu gelangen, so dass die Produktion nur noch auf „besondere Anlässe“ beschränkt wurde.

So wird es also weiterhin heißen: des einen Freud, des anderen Leid. Vielleicht entdeckt ja im kommenden Jahr ein Supermarkt die Nische und wirbt mit „Lebkuchenfrei bis zum 1. Advent!“…