Inbound Marketing – willkommen in der Venusfalle

**NEU** Den ganzen Blogbeitrag lieber hören als lesen? Bitte schön! **NEU**

„Sprung“ war diesmal das Thema bei „Zweiaufeins“ und ich konnte leider erkältungsbedingt nicht direkt ins Studio springen, sondern musste am Telefon die Frage beantworten, ob „Inbound Marketing“ nun der große Quantensprung im Marketing sei. Das radioeins Interview könnt ihr hier nachhören:

Vermeintlich vorbei sind also die Zeiten, in denen uns Werbung anschreit, jetzt geht es darum, uns nach und nach immer tiefer in den Sales Funnel zu ziehen – bis diese Falle zuschnappt und wir gar nicht mehr anders können, als Kunde zu werden.

Natürlich ist es gut gemeint, denn im Mittelpunkt stehen die Kunden und das Ziel, eine Vertrauensbasis zu ihnen aufzubauen und ihnen fortlaufend einen Mehrwert zu bieten. Anstatt sich Kunden aufzudrängen, geht es hier darum, ihr Interesse zu wecken, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern.

Doch wie funktioniert Inbound Marketing nun genau? Durch guten, suchmaschinenoptimierten Content gelangen beispielsweise möglichst viele Menschen auf die Website und lesen deren Inhalte (z.B. Blogbeiträge). In den Inhalten geht es allerdings nicht darum, eine reine Verkaufsshow abzuliefern, sondern darum, sich und sein Unternehmen als Experten in der Branche zu positionieren. 

Nehmen wir an, jemand tippt in seine Suchmaschine „Kündigung Arbeitsvertrag“ und wir sind die tolle Anwaltskanzlei. Dann könnte jetzt zum Beispiel in den Suchergebnisse ein kluger Blog-Artikel zum Thema „Arbeitsrecht“ erscheinen, der die suchende Person auf unsere Website bringt.

Abgesehen von frei zugänglichen Blogbeiträgen gibt es auf der Website auch Premium Content, wie z.B. eine Checkliste – „Die 10 wichtigsten Punkte, auf die Sie bei einer Kündigung achten müssen“. In den Blogbeiträgen werden die Lesenden dazu aufgefordert, ihr Wissen zu vertiefen. Doch dieser Content ist besonders wertvoll, weswegen die Leser ihn nicht kostenlos bekommen. Sie bezahlen jedoch nicht mit Geld für den Download, sondern durch die Angabe ihrer Kontaktdaten.

Nun kann ich also per Email nachfragen, ob es vielleicht noch mehr Bedarf gibt, bzw. ob alle Fragen geklärt sind. Falls nicht, so können wir den nächsten Premium Content anbieten, z.B. ein Webinar oder ein Whitepaper zum Thema. Wiederum zahlt der Interessent mit Daten, diesmal etwas mehr als nur mit der Email-Adresse. Für uns könnte es jetzt wichtig sein, wie lange die betreffende Person schon beim Unternehmen arbeitet, was sie ungefähr verdient, oder auch, ob es sich um eine Privatperson handelt, die kündigen will, oder vielleicht einen Personalverantwortlichen, der Fragen zu diesem Thema hat. Ich kann dadurch nun den Kontakt bewerten und ganz gezielt weiteres Material anbieten.

Und so geht die Reise in den Verkaufstrichter immer tiefer. Wir bauen Vertrauen auf, zeigen unsere Expertise und ganz am Ende bieten wir das Beratungsgespräch an, um den neuen Mandanten endgültig zu gewinnen.

Wir bekommen also gut gemachten Content, Inhalte, geschenkt, die nützlich und hilfreich für uns sind – und merken über all die Whitepaper, Infografiken, Podcasts und Webinare dabei gar nicht, wie wir langsam kleben bleiben….

Ein Quantensprung? Das sollen andere entscheiden – auf jeden Fall aber ein deutlich effizienterer Weg, Kunden zu gewinnen, als mit klassischer Werbung.

Es geht also darum, den Kunden anzuziehen, mit ihm zu interagieren und – ganz wichtig – ihn zu begeistern. Denn die ganze Arbeit auf dem Weg durch den Verkaufstrichter ist vergeblich, wenn der Kunde dann letztendlich unzufrieden ist – und seine Unzufriedenheit womöglich noch in den sozialen Netzwerken teilt.

Begeistern wir unsere Kunden mit der Qualität unseres Produktes oder unserer Dienstleistung, dann wird er vielleicht zum Promoter, zum Empfehlenden, zum „Gute-Bewertung-Schreiber“ und bringt uns quasi automatisch wieder neue Interessenten, die die Reise durch unseren Sales Funnel antreten… in der Theorie ein traumhaftes System, das in der Praxis doch leider oft an diesem letzten Punkt der Begeisterung scheitert.