„Du machst Vertrieb, weil du im Marketing versagt hast.“

Naval Ravikant mag nicht jedem bekannt sein. Der 1974 in Neu-Delhi geborene Ravikant ist Mitbegründer, Vorsitzender und ehemaliger CEO von AngelList. Er hat in der Frühphase in über 200 Unternehmen investiert, darunter Uber, FourSquare, Twitter, Wish.com, Poshmark, Clubhouse, Bolt, OpenDNS, Yammer und vielen anderen. Er blickt auf insgesamt über 70 Exits und mehr als 10 Unicorn-Unternehmen zurück. 

Naval zieht aus seinen reichhaltigen Erfahrungen bei der Begleitung von Startups sehr interessante Schlüsse; seine Tweets, Essays und Interviews sind im “The Almanack of Naval Ravikant” zusammengefasst. 

“Du machst Vertrieb, weil du im Marketing versagt hast” ist zunächst einmal harter Tobak. Aber vollkommen richtig. Offensiv in den Vertrieb muss nur derjenige, der seine Marketing-Hausaufgaben nicht gemacht und es nicht geschafft hat, sich klar und deutlich am Markt zu positionieren. Offensiv verkaufen müssen sich (marken-) seelenlose me-too-Produkte.  

Nur: Mit Sales schaffe ich mir weder einen Markt, noch eine Positionierung.  
Doch gerade bei Startups beobachte ich diesen Fehler immer wieder. Es wird keine Zeit dafür aufgewendet, eine klare Marketing-Strategie zu entwickeln oder eine kraftvolle Marke aufzubauen. Stattdessen peitscht man den Verkauf nach vorne, oftmals zu Kampfpreisen, die den Wert des Produktes schon zerstören, bevor er überhaupt aufgebaut ist. In dem lustigen Glauben, dass ein kluger Investor nur auf den Umsatz schielen würde, statt auf die Nachhaltigkeit der strategischen Ausrichtung. Naval als vielfacher Investor weiß offensichtlich nur zu gut, wovon er spricht. 

Sein Zitat geht jedoch noch weiter: “Du machst Marketing, weil du beim Produkt versagt hast.” 

Nicht jede Idee, nicht jede ausgemachte Nische ist ein funktionierendes Produkt. Marketing, egal wie aufwändig und gut es auch gemacht sein mag, wird ein unsinniges, schlechtes Produkt auf die Dauer nicht retten können. Die Beta-Kultur, mit halbfertigen Produkte an den Markt zu gehen, geht nicht auf.  

Erst muss das Produkt zu 100% stimmig sein, dann brauche ich fundiertes, professionelles Marketing und erst am Ende der Entwicklung ein wenig Sales.

Mittelmäßige Produkte mit viel Sales vermeintlich in den Markt zu drücken, hat nur dazu geführt, dass niemand Verkäufer mag.