„Kobold? Finden Sie gleich neben Apple“

Revolution in Hamburg: Am feinen Jungfernstieg eröffnet demnächst der erste „Vorwerk“-Flagshipstore in Deutschland, direkt neben dem sich ebenfalls noch in Bau befindlichen „Apple-Store“.  „Komm zum Kobold“ heißt es dann statt „Darf ich mal Ihre Wohnung saugen“.

Ein klarer Strategie-Wechsel, denn Vorwerk möchte sich verjüngen und sein Image verbessern; der Direktvertrieb über Haustürverkäufer, der einst so erfolgreich war, war zuletzt stark rückläufig, allein in 2010 um 9%.

Ob Bankberater, Versicherungsvertreter oder eben Staubsaugerverkäufer – der klassische Direktverkauf stößt immer mehr auf Ablehnung. Man soll sich gut beraten fühlen – und fühlt sich doch verkauft. Oder würdet ihr diesem jungen Mann sein Produkt abkaufen?

Daher ist es nicht verwunderlich, dass – nicht nur bei Vorwerk – auch Nachwuchsprobleme für die Misere verantwortlich gemacht werden. So hat Vorwerk nach eigenen Angaben 2.500 Vertreter und könnte die doppelte Zahl gebrauchen.  In Deutschland sollen immerhin 800.000 Menschen als Vertreter arbeiten – hauptberuflich sind es davon jedoch nur 7%. (Quelle: jetzt). Trotz des meist guten Verdienstes sind die Eltern wohl selten begeistert, wenn der Sohnemann sagt: „Papa, ich werd jetzt Staubsauger-Vertreter.“:

Nun soll also die Wertigkeit des Produktes demonstriert werden, denn billig ist der „Kobold“ ja gerade nicht – und auch die anderen Produkte von Vorwerk fordern ihren Preis. Was teuer ist, muss sich dementsprechend präsentieren, denn heute geht es um Design und Erlebniswelten: „Der Shop zahlt dann auch auf das Image der Marke ein“, hofft [der geschäftsführende Gesellschafter] Strecker und dürfte dabei an das angestaubte Vorwerk-Design denken, während die Käufer der Konkurrenz heute meist sportwagenähnliche Geräte über den Teppich ziehen. Die Kunden sollen in dem neuen Staubsaugerparadies neugierig werden, müssen aber nicht sofort zuschlagen. „Wir wollen das Produkt nicht aus dem Karton heraus verkaufen“, sagt Strecker. (Quelle: Hamburger Abendblatt)

Fraglich bleibt, wie die bisherigen Vertreter auf diesen ersten und die 130 weiteren Shops, die noch folgen sollen, reagieren werden. Denn der Direktverkauf dürfte zukünftig dann nicht einfacher werden – auch wenn Urkunden und Anstecknadeln motivieren sollen:

Fazit: Der Direktverkauf wird schwieriger, denn das Image des Verkäufers hat stark gelitten. Mit den altbekannten „Taschenspielertricks“ ist den Kunden nicht mehr beizukommen, neue – bessere – glaubwürdigere Modelle fehlen und sind meiner Meinung nach auch nicht in Sicht. Verkauf funktioniert heute ganz anders als es Generationen von „Treppenterriern“ noch gelernt haben. Grund zum Trauern? Nicht wirklich – denn immerhin hat ihnen unser Humorgenie schon vor Jahren ein entsprechendes Denkmal gesetzt:

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